Da gennaio il gruppo è il secondo player in Italia. Grazie alla crescita in tutte le superfici e all’ingresso dei nuovi soci. Con un ruolo strategico di freschi e freschissimi. Parla il direttore generale, Maniele Tasca. Che, sulla presenza dei buyer alle fiere, dice…
Presente in maniera capillare sul territorio italiano, da gennaio il Gruppo Selex è il secondo player della distribuzione in Italia, alle spalle di Conad. Ha raggiunto una quota di mercato del 14,4% e conta su 3.187 punti vendita (esclusi i cash&carry). Una realtà solida che non smette di innovare e cerca sempre di differenziarsi. A partire dal ruolo strategico della private label e del fresco-freschissimo. La parola al direttore generale, Maniele Tasca.
Iniziamo con alcuni numeri: grazie ai nuovi soci, da gennaio 2021, il gruppo Selex sviluppa un fatturato di 16,15 miliardi (quota di mercato 14,4%). Conad ha chiuso il 2020 con 15,95 miliardi di fatturato e una quota del 15,01%. Quest’anno sarà un testa a testa?
I 16,15 miliardi si riferiscono al fatturato alla vendita, quindi Iva inclusa. Non so il calcolo dei competitor… Inoltre, abbiamo incluso i canali retail e cash&carry. Quest’ultima vale per noi circa un miliardo e ci permette di avere una quota importante di mercato, pari al 20%.
Quali sono le superfici che hanno messo a segno i risultati migliori nel 2020?
Sono andate molto bene le superfici tra 1.500 e 2.500 metri quadri, con un +14,1%. Ottime performance anche per i superstore e mini iper, ovvero le metrature da 2.500 a 4.499 metri (+11,1%). Segno più anche per i supermercati, nel nostro caso superfici fino a 1.500 metri (+8,2%). E poi – dato molto interessante – tengono anche gli iper oltre 4.500 metri, con un incremento del +1,2%. Infine, segnalo anche il buon andamento nel canale discount, dove siamo presenti soprattutto con l’insegna Dpiù.
A livello regionale ci sono state zone particolarmente dinamiche?
Non abbiamo grandi distinzioni. Quella che è andata meglio è l’area 2 (Triveneto ed Emilia Romagna). Un po’ meno bene l’area 1, ma più che altro per un effetto tecnico: essendo più sviluppato il canale e-commerce, in questa zona il canale fisico appare leggermente penalizzato rispetto al 2019.
Oggi siete presenti in 100 province su 107. Quali sono le ultime da ‘conquistare’?
Giusta domanda… Sono sparse qua e là, con una preponderanza della Calabria. Precisamente si tratta di: Catanzaro, Vibo Valentia, Reggio Calabria, Lucca, Siracusa, Bolzano, Sondrio.
Quali sono i risultati più recenti nel canale e-commerce?
La crescita nel 2020 è stata importante: +269% rispetto a un mercato che ha messo a segno il +118% in media (fonte Nielsen). Nei primi cinque mesi del 2021 il nostro portale Cosìcomodo ha registrato una crescita del +9% a parità di rete e del +45% con l’ingresso dei nuovi punti di vendita. Più in generale, stiamo proseguendo nella copertura dei territori con un mix di clicca e ritira e consegna a domicilio. Rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, abbiamo 45 punti vendita in più con questi servizi e nei prossimi mesi prevediamo di averne altri 25.
E sul piano organizzativo, sempre in riferimento all’e-commerce, che programmi avete?
Entro la fine dell’anno avremo due magazzini specializzati per la preparazione della spesa.
A proposito di consegna a domicilio, cosa pensa delle nuove forme di ‘quick commerce’ come i Gorillas e Macai?
Come tutto quello che sta accadendo in termini di offerta multicanale, sono forme che rappresentano una risposta a esigenze particolari. Penso a una spesa ‘emergenziale’ o dell’ultimo minuto. Mi sembra un servizio simile a Glovo e Deliveroo, con un timing di consegna rapidissimo. In determinati territori può essere un servizio interessante. È comunque diverso rispetto alla spesa online classica, che prevede tendenzialmente uno scontrino medio alto. In questi casi, invece, il numero di pezzi è basso e di conseguenza lo sarà anche il fatturato.
Aggiungo che abbiamo testato i Gorillas: l’ordine è arrivato in 6 minuti e 52 secondi. Sono un po’ la ‘zona Cesarini’ della distribuzione, per usare un paragone calcistico. Però vanno tenuti d’occhio perché sono l’ennesima alternativa alla distribuzione tradizionale.
Sì, esatto. Poi trovo molto interessante ed efficiente il loro approccio al cliente. Un customer service attentissimo.
Parliamo di Mdd, da sempre un cavallo di battaglia del Gruppo Selex. Quanto vale la quota delle marche del distributore e che riscontri avete avuto nel 2020?
La quota media è attorno al 19,5-20%, con alcune aziende che arrivano al 28-30% e altre con il 12-14%. Tutto dipende dal territorio e dalle politiche commerciali dei soci. L’andamento del 2020 è stato molto positivo e abbiamo visto crescere sia la parte premium o specialistica (biologico e prodotti salutistici, per esempio) sia la parte primo prezzo, dove non abbiamo tantissime referenze.
Altro elemento chiave ci sembra il fresco e freschissimo: quanto è importante per voi e che spazio avrà in futuro?
Da diversi anni stiamo ampliando l’area dei freschissimi. Dal nostro punto di vista, se prendiamo un formato medio attorno ai 2mila metri quadri, l’incidenza dei freschi e freschissimi ha un target ideale di circa il 60%. La media è più verso il 50-55% attualmente. Ma il percorso è funzionale a raggiungere la quota del 60%. Sul tema dei freschissimi si gioca una partita anche identitaria per differenziarci dagli altri retailer, per cui è un elemento fondamentale.
Come si differenziano i freschissimi nei diversi territori?
In base alle priorità delle singole insegne e dei diversi territori: si può avere un ortofrutta più o meno forte, noi abbiamo l’ambizione di arrivare al 15-18%. Poi dipende dal mix: ci sono territori dove la pescheria può essere il 5%, altri fanno ovviamente più fatica, altri ancora sono specializzati più sulla macelleria.
Punterete ad aumentare lo spazio del banco servito o del libero servizio?
Sui supermercati dai 1.500 metri in su abbiamo sempre macelleria e pescheria. In termini di sviluppo, il libero servizio sta crescendo bene e credo che una parte di queste abitudini rimarranno nei prossimi anni. E poi c’è il mondo della gastronomia e dei piatti pronti: siamo convinti che le vendite di questi prodotti riprenderanno perché sono ‘figli’ di trend di lunga data precedenti alla pandemia.
Ci sono altri ingressi all’orizzonte nel gruppo Selex?
Assolutamente no. Anche perché l’ingresso delle sei imprese – di cui cinque collegate al Consorzio Sun – a gennaio di quest’anno è stato un fatto abbastanza anomalo per Selex. Basti pensate che in precedenza era entrata un’impresa nel 2016 (una sola). Quindi ora siamo molto concentrati sull’integrazione di questi nuovi soci, con un lavoro non da poco soprattutto sul fronte Mdd. In questo momento abbiamo aggiunto oltre 2mila referenze con il marchio Consilia, 240 fornitori. Stiamo lavorando per ottimizzare e scegliere il meglio delle due esperienze.
Un lavoro lungo, complicato e al tempo stesso strategico…
Richiede assaggi, oltre a un confronto approfondito su capitolati e qualità. Tutti passaggi che non possono essere lasciati al caso. L’obiettivo è avere una marca del distributore migliore e più conveniente. In questo momento gestiamo più di 7mila codici Ean: tra queste ci sono Selex, Vale, Il Gigante, poi tutta l’offerta del Cas&Carry per il mondo Horeca.
Quindi i punti vendita L’Alco non sono nel mirino di Selex, anche se ci sono stati rumors sull’interesse di Italmark?
Diciamo che la situazione è ancora molto fluida, quindi al momento non posso rilasciare dichiarazioni particolari.
Capitolo fiere: qual è la vostra posizione sulla partecipazione dei buyer?
Se la fiera verrà fatta in funzione della situazione, con delle regole giuste, i nostri buyer parteciperanno. In generale, siamo un gruppo che ha lavorato in presenza, gestendo lo smart working dove necessario. Ma la ripresa dei modelli ‘tradizionali’ è avvenuta abbastanza rapidamente.
Ultima domanda: il Gruppo Selex è una ‘potenza di fuoco’ nel mondo della distribuzione ma, a livello consumer, forse non ha la popolarità che meriterebbe. Come vivete questa situazione?
È da sempre una caratteristica del gruppo, figlia di scelte fatte in passato con l’aggregazione di più soci e insegne diverse. Abbiamo privilegiato il fatto di avere imprenditori con grande potenziale di sviluppo e accettare che portassero avanti il progetto con le loro insegne regionali. Come strategia spingiamo molto le politiche territoriali, tanto che non abbiamo un assortimento imposto dalla centrale d’acquisto. Chiaramente, non avere un elemento trasversale riconoscibile in ottica consumer è un po’ un limite. Stiamo cercando comunque di ovviare a questo con alcune iniziative: penso al portale Cosìcomodo o alle campagne di comunicazione Tv e radio per rafforzare il marchio Selex.
