Di Luigi Rubinelli
Molti consulenti e società di ricerche si affannano a dire che vanno rivisti gli assortimenti, sia per una riduzione sia per una razionalizzazione, facendo diventare ogni referenza un centro di costo e quindi passibile di espulsione.
E Tosano (Gruppo VéGé) come risponde a questi inviti, diretti e indiretti? Aumentando il numero di referenze.
Detto per inciso: non si sa quante referenze Tosano abbia esattamente in assortimento, né nei negozi fisici (e dipende certamente dalla superficie di vendita di ciascuno), né nel sito on line, che si chiama La tua spesa.it.
Un amico mi ha informato che Tosano vende acqua di mare filtrata per fare gli spaghetti all’acqua pazza e altri utilizzi ancora. Possibile? Possibile.
Ho digitato sul motore di ricerca ‘Tosano acqua di mare’ ed ecco qua il bag-in-box da 5 litri ne La tua spesa.it, il sito del retailer veneto.
Quella dell’acqua di mare è una categoria robusta, robustissima: ho contato 18 referenze, oltre a quella di Tosano con nomi e prezzi diversi, si arriva fino a 4 euro al litro. Voi sapete bene qual è il prezzo di una acqua Sangemini.
Ricordo, per diversi anni, un tentativo di allestire negli ipermercati fisici di Iper la grande I di Marco Brunelli, un assortimento di acque ben oltre i prezzi premium. Probabilmente l’esperimento non è andato bene nei negozi fisici ed è stato spostato nell’on line, dove Iperdrive offre anche queste, secondo lo stesso motore di ricerca:
Acque minerali esclusive (non comunemente trovate nei supermercati):
Sebbene non sia garantita la loro presenza standard su IperDrive, il mercato delle acque di lusso include brand come:
- Acqua di Cristallo Tributo a Modigliani: Considerata la più costosa al mondo.
- Bling H2O: Nota per le sue bottiglie tempestate di cristalli, spesso consumata da celebrità.
- Fillico, Kona Nigari, Veen 5: Altri esempi di acque di alta gamma, con prezzi elevati.
Ma non c’è l’acqua di mare.
Perché Tosano, allora, vende anche l’acqua di mare?
Iper Tosano ha un assortimento ampio e profondo grazie a una strategia controcorrente basata sull’estrema abbondanza di referenze (oltre 60mila) e grandi superfici, focalizzandosi sull’iper-alimentare e prezzi molto competitivi (“Prezzi Bomba”). Questo modello attira clienti, privati e Horeca, su vasta scala, garantendo alta redditività e differenziandosi dal classico supermercato/ipermercato.
Ecco i punti chiave del successo di Tosano:
- Strategia ‘Specializzazione Alimentare’: A differenza dei concorrenti che riducono le referenze per efficienza, Tosano le amplifica, offrendo una scelta vasta e una profondità di categoria reale.
- Volumi e Prezzi Competitivi: L’elevato fatturato, con rese al mq che superano i 15mila euro, permette di ottenere condizioni vantaggiose dai fornitori, trasferendo la convenienza al consumatore finale.
- Modello Ipermercato Destinazione: I punti di vendita agiscono come ‘destinazione’ regionale, attraendo clienti con un’offerta imponente su grandi superfici (spesso oltre i 6.000-10.000 mq).
- Coerenza e Risultati: La formula vincente, basata su profondità, ampiezza, complementarità e convenienza, ha portato a una crescita costante, consolidando la presenza nel Nord-Est e in Lombardia. E adesso anche in Toscana.
- Fidelizzazione e Formato: L’assortimento è strutturato per essere ‘grande, grandissimo’ e facilmente accessibile, attirando una clientela variegata che cerca la qualità al prezzo più basso.
- Competitor dell’on line: Gli assortimenti, sia fisici sia virtuali di Tosano, sono davvero dei competitori delle vendite on line, oltreché di quelle fisiche.
Tosano dimostra che l’abbondanza di scelta, sostenuta da prezzi aggressivi, crea un forte vantaggio competitivo, soprattutto nella clientela Horeca, perché per fare gli spaghetti all’acqua pazza o le orate all’acqua pazza servo 200 ml di acqua di mare filtrata, e se l’operatore non è a Genova o La Spezia deve per forza acquistare l’acqua di mare da un fornitore.
Capìta la lezione dell’assortimento largo e profondo di Tosano, contro corrente rispetto all’attualità e ai luoghi comuni imperanti, potete cucinare anche voi qualche piatto all’acqua pazza, con acqua di mare di Tosano, certamente.
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